マーケティングコラム

現役エバンジェリストが教える、セミナープレゼンを成功に導く工夫とは?

現役エバンジェリストが教える、セミナープレゼンを成功に導く工夫とは?

今回は、セミナーにおけるプレゼンテーションを成功に導くためのコツについてのお話です。

突然ですが、プレゼンテーションのうまい、下手はどこに差があると思いますか?
ポイントはいくつかあると思いますが、例えば、以下に注目してみましょう。

  • 目線
  • 話し方 / 抑揚
  • スライド資料の見やすさ
  • 資料構成のわかりやすさ

まずは目線。PCモニターばかり見ていて、参加者の方をまったく見ない人は、プレゼン慣れしていない印象を受けますし、説得力にも欠けますね。
話し方も同様です。ボソボソと棒読みで話すよりも、ハキハキと抑揚をつけて話す方が聴講者も話に引き込まれ、説得力が増します。
あるいは、たとえトークが冴え渡っていたとしても、講演資料がイマイチだったら元も子もありませんよね。せっかくのトークの魅力も半減です。
これらの要素は、プレゼンの良し悪しに大きく影響しますし、プレゼンを成功に導くためにも、とても重要なポイントと言えます。
しかし、これまで私が多くの講演活動を経験してきた中で、一つ気付いたことがあります。それは、いくらトークスキルが向上しても、いくらスライド資料が素晴らしくても、必ずしも良い成果が出るとは言えない、ということです。

セミナーの本来の目的とは?

経験を積めばプレゼンは上手になります。トーク力も磨かれ、スライド資料を分かりやすく作るコツもつかめるようになるでしょう。しかし、それだけでは足りません。では何が必要なのか…ヒントは「一貫したイメージ」です。
そもそも、セミナーの本来の目的って何でしょうか。 講演者の存在感を示すこと?資料を説明すること? 内容を一通り理解してもらうことでしょうか。
実は、どれもちょっと違うと思っています。
例えば、アピールしたい製品やサービスがあって、積極的に売り込みをしたいのであれば、ほかの手段も考えられますよね。
もしリソースが許せば、個別に訪問して、じっくり丁寧に説明したほうが理解は絶対に深まります。
また、リソースが足りなければ、デジタルマーケティングを活用する手もあります。サイト内に製品紹介のランディングページを作って、メルマガから遷移させてコンバージョンを狙うといった具合に。
内容をきちんと理解してもらう、課題をしっかり喚起させる、ということなら、いくらでも代替手段が考えられるわけです。わざわざ何人ものリソースを使ってセミナーを運営するほうがよっぽど大変で非効率です。
では、セミナーを行う最大のメリットとは何でしょうか。何をもって、セミナーが成功したと言えるのでしょうか。私は、こう定義しています。
「あるキーワードから、自社製品やサービスを参加者が連想出来る状態を作ること」
つまり、「アピールしたいモノ」と「それを表すキーワード」が、セミナー参加者のなかで一体したイメージとなって、連想できる状態を作ること。これがセミナーの本来の成果だと考えています。

「A=B」であることをとにかく連想させる

そうした連想イメージを、より多くの人に伝えられる手段としてセミナーが最適なのです。
個別に訪問していくアプローチは、より課題感が鮮明なクライアントであれば効果的です。その場合は、しっかりと製品について理解を促すことが必要です。
あるいは、デジタルマーケティングのアプローチであれば、課題を喚起させるにはとても有効ですが、ブランディングの観点が欠如しており、「A=B」というイメージを連想させるには難しいわけです。
プレゼンの要所で共通のキーワードを盛り込み、「AといえばB、BといえばA」であることを刷り込む。そうすることで、参加した企業がもし「B」という課題に直面したとき、頭のなかで「A」という選択肢が生まれやすくなります。
要は、頭に「A=B」というイメージが浮かべば、それが成功と言えるのです。製品についてより深く知りたくなったら、ネクストステップで「訪問」と いう選択肢を取ればいいし、とにかく案件を増やしたい、コンバージョンさせたいなら「デジタルマーケティング」のアプローチを取れば良いわけです。
つまり、「A=B」である、という状態をどれだけの参加者にリーチできるか。これがセミナーの本来の成果と言えるでしょう。


最近の例でいうと、弊社では、昨年から「動画メール」というサービスをリリースし、積極的にプロモーション展開をしています。
このサービスをもっと売れるようにするには、「動画メール」というキーワードを市場に広げ、「エクスペリアンジャパン=動画メール」というイメージを、プレゼンで伝えれば良いように思えます。
「動画メール」という言葉はまだ聞きなれないですよね。日本では、2015年にようやく市場が形成されはじめたばかりで、まだまだニッチなキーワードだと思います。
一方で、「動画マーケティング」という言葉は、この数年、かなりの勢いで市場にも広がっています。
そこで、私がそのサービスのセミナーを実施する際は、随所に「動画マーケティング」という言葉を散りばめるようにしました。セミナーのタイトルにも、講演タイトルにも、資料の端々にもそのキーワードを盛り込んだのです。
「エクスペリアンジャパン=動画マーケティング」というもう少し広いイメージを参加者にもってもらい、「エクスペリアンジャパンが動画マーケティングに力を入れているようだ」という印象を持ってもらう、という発想を、まず優先しました。
そこから、最終的に動画マーケティングの手段の一つとしての「動画メール」に行き着くようにイメージさせるのです。
そうすることで、動画マーケティングというざっくりした課題が現れた際に、私たちが選択肢として入る余地が生まれ、その先に「動画メール」というサービスが「手段」としてピックアップされます。
こうしたほうが、潜在的なニーズ層も取り込むことができ、案件化にも繋がりやすくなります。
このように、各製品やサービスのポジション、関連するマーケットの動きなどを注意深く分析して、最適なキーワードをセミナーに盛り込むことで、最終的にはセミナーの成果にもつながるというわけです。

いかがでしたでしょうか?
最近はコンテンツマーケティングの一環として、セミナーや勉強会の開催を増やしている企業が多くなってきたように感じます。今回の記事が少しでも開催や運営のヒントになれば幸いです。

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